Продажи в Казахстан, Беларусь и Армению через Ozon и WB: что нужно селлеру

Сколько продают в соседние страны

Пока в России комиссии растут, а конкуренция в нишах плотнее с каждым кварталом, соседние страны остаются рынком, куда можно продавать тот же товар с тех же складов. Цифры за 2025 год:

Цифры WB опубликованы в обзоре экспорта через маркетплейсы (июль 2026), данные Ozon по итогам 2025 года. Долю считали мы от суммы пяти стран, это 295,75 млрд ₽.

Что видно из таблицы. Беларусь даёт две трети экспорта WB: это самый понятный рынок с теми же размерами, языком и привычками. Казахстан большой, но растёт на Ozon медленнее. Армения и Узбекистан маленькие, зато быстрые: по данным spot.uz, у WB в Армении продажи в штуках за 2025 год выросли в 5 раз, правда, с низкой базы.

По категориям у Ozon быстрее всего росли инструменты и витамины (около 3 раз), ремонт и стройка и косметика (в 2,5 раза), автозапчасти и бакалея (в 2 раза). Больше 40% российских продавцов Ozon уже имеют продажи в странах СНГ.

Как это работает на Wildberries

На WB продажи в страны присутствия идут с тех же складов, где лежит ваш товар. Покупатель в Минске или Алматы видит карточку, заказывает, площадка доставляет. Вам не нужно юрлицо в другой стране и отдельный договор.

Есть важное отличие от продаж в России. По инструкции WB для продавцов, товары, проданные в Казахстане и Беларуси, попадают в отдельный документ «Уведомление о выкупе». WB сначала покупает товар у вас и продаёт его покупателю уже от своего имени, а не как агент. Для продавцов на НДС это значит: на каждое уведомление нужно сформировать УПД (универсальный передаточный документ) и отправить через ЭДО. Продавцам без НДС УПД по уведомлению формировать не нужно.

WB развивает и склады за границей. Площадка строит склады в Астане и Алматы. По данным Forbes.kz, часть товаров длительного хранения FBO перенаправляют на арендованные склады в Беларуси, Казахстане и Узбекистане. Это сообщения СМИ, в оферте условия могут быть другими.

Как это работает на Ozon

На Ozon продажи в страны присутствия включаются в личном кабинете. Сейчас это Казахстан, Беларусь, Армения, Узбекистан, Киргизия, Азербайджан и Грузия. Дальше два пути:

• FBO. Товар лежит на российском складе Ozon, площадка сама везёт его покупателю за границу. Есть вариант разместить товар на складах Ozon в Казахстане и Беларуси, но это уже полноценный вывоз товара со своими документами.
• FBS. Товар у вас или на фулфилменте, а до покупателя за границей его везёт партнёрская служба Ozon или аккредитованный перевозчик. По FBS условия по странам отличаются, перед включением прочитайте раздел справки для своей схемы.

Документы. С 2023 года Ozon сам подаёт таможенную статистическую форму по продажам в ЕАЭС, раньше это была обязанность продавца. Взамен площадка дважды в месяц присылает в ЭДО УПД на проданный товар.

Налоги и документы

Сначала главное предупреждение: налоги по экспорту через маркетплейсы - зона, где ошибки дорогие, а практика меняется. Всё ниже - общая схема, уточните у бухгалтера.

Почему не 0%? Нулевая ставка НДС положена при экспорте в ЕАЭС с подтверждением пакетом документов. При продаже физлицам через маркетплейс схема другая: площадка выкупает товар у вас внутри России. Разъяснения на эту тему публиковали сервисы для бухгалтеров, например online-kassa.ru и 26-2.ru. Подход ваш бухгалтер должен подтвердить по актуальной практике.

Ещё два момента на 2026 год:

• Порог НДС на УСН в 2026 году 20 млн ₽, в 2027 году 15 млн, в 2028 году 10 млн. Экспортная выручка входит в общий доход и может перевести вас через порог. Как выбрать ставку, разобрано в статье НДС на УСН для селлера в 2026.
• По закону о платформенной экономике площадки передают данные о продавцах в ФНС. Экспортные продажи видны налоговой так же, как российские.

Что проверить до включения продаж

Пара слов про сертификаты. Документы ЕАЭС действуют во всех странах союза, поэтому для Беларуси, Казахстана, Армении и Киргизии отдельная сертификация обычно не нужна. С Узбекистаном, Азербайджаном и Грузией правила свои, тут лучше уточнять у площадки.

И про остатки. Экспорт продаёт ваш товар быстрее, и это хорошо, пока склад не опустел. Карточка без остатков падает в выдаче и в России, и за границей.

Где держать товар под экспорт

После атак на склады маркетплейсов летом 2026 года селлеры массово ушли на FBS: по данным Коммерсанта, в августе его использовали 97,4% продавцов WB. Логика простая: на складе площадки лежит оборотный запас, остальное у себя или на фулфилменте.

Для экспорта эта модель работает так же. Большой запас держите на фулфилменте и довозите на склады маркетплейсов столько, сколько продаётся за 2-4 недели, с учётом заграничных заказов. Как рассчитать этот баланс, разобрано в статье FBO или FBS в 2026.

LiteBox работает со складом 1000 м² в Котельниках: принимаем товар, храним запас, собираем FBS дважды в день и возим поставки на склады WB, Ozon и Яндекс Маркета своим автопарком. Остатки видно в личном кабинете LiteWMS, поэтому момент для новой поставки виден заранее.

Частые вопросы

Нужно ли открывать ИП или ТОО в Казахстане, чтобы продавать через WB?

Нет. Российский продавец продаёт в Казахстан через свой кабинет, товар уходит с российских складов, юрлицо за границей не нужно.

Как включить продажи в Казахстан и Беларусь на Ozon?

В личном кабинете, в настройках продаж в страны присутствия. До включения подключите ЭДО: Ozon присылает УПД на проданный в ЕАЭС товар дважды в месяц.

Какой НДС платить с продаж в Казахстан через маркетплейс?

По общей схеме площадка выкупает товар у вас внутри России, и ставка 0% не применяется. Плательщики НДС начисляют налог по своей ставке. Точный порядок для вашего режима уточните у бухгалтера.

Нужны ли отдельные сертификаты для Беларуси и Казахстана?

Как правило, нет: документы ЕАЭС действуют во всех странах союза. Требования к маркировке в каждой стране проверяйте отдельно по своей категории.

Какие товары лучше продаются в соседних странах?

По данным Ozon за 2025 год, быстрее всего росли инструменты, витамины, ремонт и стройка, косметика, автозапчасти и бакалея.

Читайте также: НДС на УСН для селлера в 2026: 5%, 7% или 22%, FBO или FBS в 2026: где держать товар, Закон о платформенной экономике с 1 октября 2026