- Неликвид - товар, который продаётся медленнее, чем дорожает его хранение. Он забирает не только хранение, но и деньги, которые могли бы крутиться в ходовом товаре.
- 400 штук по 2 литра на складе WB при коэффициенте 170% стоят около 3 264 ₽ в месяц только за хранение.
- Порядок действий: скидка, пока товар ещё продаётся, затем комплекты и другие каналы, затем опт, и только в конце списание.
- Даже при скидке 40% товар за 1500 ₽ с себестоимостью 250 ₽ возвращает вложенные деньги. Ждать «пока само уйдёт» почти всегда дороже.
- Неликвид дорого держать и на фулфилменте: у нас хранение брака и неликвида втрое дороже обычного. Склад для решения, а не для забвения.
У каждого селлера есть артикул, про который не хочется думать. Он лежит на складе маркетплейса полгода, в отчёте висит строчкой хранения, а продаётся по штуке в неделю. Разбираем, как понять, что это уже неликвид, и как от него избавиться с минимальным убытком.
Как понять, что товар стал неликвидом
Простой критерий - оборачиваемость: за сколько дней распродаётся текущий остаток. Остаток делим на средние продажи в день за последние 30 дней.
- До 30-60 дней - нормально для большинства категорий.
- 60-120 дней - зона риска: пора снижать цену или убирать часть запаса со склада площадки.
- Больше 120 дней или продаж нет вовсе - неликвид, решение нужно сейчас.
Нормы по категориям разные: сезонный товар и одежда стареют быстрее, расходники медленнее. Как считать оборачиваемость и какой запас держать на складе площадки, а какой у себя, разобрали в статье сколько запаса держать.
Сколько стоит ничего не делать
Пример: 400 штук товара в упаковке 2 литра лежат на складе WB. Хранение на октябрь 2026 года по данным SelSup - 0,08 ₽ за литр в сутки, с коэффициентом 170% это 0,136 ₽.
| Срок | Расчёт | Хранение, ₽ |
|---|---|---|
| 1 день | 400 × 2 л × 0,136 | 108,80 |
| 30 дней | 108,80 × 30 | 3 264 |
| 90 дней | 108,80 × 90 | 9 792 |
9 792 ₽ за квартал выглядят терпимо. Но себестоимость партии - 400 × 250 ₽ = 100 000 ₽, и эти деньги заморожены. Пока они лежат в неликвиде, вы не можете закупить ходовой товар, который бы их прокрутил. Плюс товар стареет: модель выходит из моды, конкуренты демпингуют, карточка опускается в выдаче.
5 способов избавиться от неликвида
Идём от самого выгодного варианта к самому дешёвому для вас.
1. Скидка, пока товар ещё продаётся
Самый быстрый способ. Посчитаем, сколько вернётся с одной продажи товара за 1500 ₽: комиссия 30%, эквайринг 2,5%, логистика 2 л с коэффициентом 170% - (46 + 14) × 1,7 = 102 ₽, налог 6%. Это грубо, без рекламы и невыкупов.
| Цена | Скидка | Возвращается с продажи, ₽ | Против себестоимости 250 ₽ |
|---|---|---|---|
| 1500 ₽ | 0% | 820,50 | x3,3 |
| 1200 ₽ | 20% | 636,00 | x2,5 |
| 900 ₽ | 40% | 451,50 | x1,8 |
Даже скидка 40% возвращает вложенные деньги с запасом. Поэтому не ждите: каждый месяц промедления - это хранение плюс риск, что потом товар не уйдёт и с 60%. С 1 октября 2026 года площадка не может навязать вам скидку без согласия, но снизить цену сами вы можете в любой момент.
2. Комплекты и вложения
Медленный артикул можно продать вместе с ходовым: набор, «второй в подарок», вложение к заказу. Новая карточка комплекта стартует с нуля, зато неликвид уходит по цене выше распродажи. На фулфилменте сборка комплектов из нескольких артикулов у нас от 15 ₽, вложение от 5 ₽.
3. Вывезти со склада площадки и продавать по FBS
Если товар продаётся по штуке в неделю, держать его на складе площадки и платить хранение по 170% бессмысленно. Заберите его на свой склад или фулфилмент и продавайте с того же остатка через FBS сразу на нескольких площадках, а заодно на Авито и в соцсетях. Вывоз со склада WB платный: с 21 мая 2026 года тариф на возврат товара продавцу вырос на 65 ₽ за единицу, итоговую сумму смотрите в разделе «Тарифы» кабинета.
Примем вывезенный товар, проверим на брак, переупакуем и поставим на FBS-продажу на всех площадках с одного остатка. Скажем честно, что из этого стоит продавать, а что дешевле отдать оптом.
4. Продать оптом
Оптовики, перекупщики стоков, офлайн-магазины. Цена обычно ниже себестоимости: если продать 400 штук за 50-60% от закупки, вернётся 50-60 тыс. ₽ из 100 тыс. Убыток, но деньги сразу и без хранения. Это нормальный выход для сезонного товара после сезона и для моделей, которые уже не вернутся в тренд.
5. Списать или утилизировать
Для брака и товара, который продавать нельзя. С 18 июня 2026 года WB разрешает отправить брак на утилизацию вместо возврата продавцу. Как оформить списание в учёте и что с налогами, уточните у бухгалтера.
| Способ | Сколько вернётся | Скорость | Когда подходит |
|---|---|---|---|
| Скидка | больше себестоимости | недели | товар ещё ищут, карточка жива |
| Комплекты | близко к обычной цене | недели-месяцы | есть ходовой товар в той же нише |
| FBS и другие каналы | обычная цена минус вывоз | месяцы | продаётся, но медленно |
| Опт | 50-60% себестоимости | дни | сезон прошёл, модель устарела |
| Списание | 0 | дни | брак, просрочка, нельзя продавать |
Как не копить неликвид снова
- Тестируйте малыми партиями. Новинку - на 7-14 дней продаж, и только потом большую партию.
- Держите на складе площадки оборотный запас. То, что продаётся медленно, пусть лежит у вас или на фулфилменте.
- Раз в месяц смотрите отчёт по оборачиваемости. Решение на 60-й день стоит дешевле, чем на 180-й.
- Разбирайте возвраты сразу. Возврат, который месяц лежит в мешке, - это неликвид, сделанный своими руками. Как вернуть его в продажу, разобрали в статье про возвраты на WB и Ozon.
Частые вопросы
Как избавиться от неликвида на Wildberries?
Сначала снизьте цену, пока товар ещё ищут. Если не помогает, соберите комплекты с ходовым товаром, вывезите остаток со склада WB и продавайте по FBS на нескольких площадках. Остаток, который не уходит, продайте оптом, а брак отправьте на утилизацию.
Сколько стоит хранение неликвида на складе WB?
С 15 августа 2026 года хранение считается с коэффициентом 170%: 0,08 ₽ за литр в сутки × 1,7 = 0,136 ₽. Для 400 штук по 2 литра это около 3 264 ₽ в месяц. Свой тариф проверяйте в кабинете.
Выгоднее продать неликвид со скидкой или вывезти?
Если товар продаётся хотя бы понемногу, скидка обычно выгоднее: она возвращает деньги быстрее и без затрат на вывоз. Вывоз имеет смысл, когда продаж почти нет, а вы готовы продавать через FBS и другие каналы.
Какая оборачиваемость считается нормальной?
Для большинства категорий 30-60 дней. Больше 120 дней или отсутствие продаж - сигнал, что товар стал неликвидом и нужно принимать решение.
Пришлите выгрузку остатков с продажами за 30 дней. Подскажем, что выгоднее вывезти и продавать по FBS, а что дешевле отдать оптом, и посчитаем приёмку и переупаковку.
Читайте также: Сколько запаса держать на складе маркетплейса, Возвраты на WB и Ozon в 2026, Скрытые доплаты фулфилмента